什么是跷跷板效应？跷跷板效应案例分析(2)

　　人际之间的跷跷板效应

　　丹尼斯雷根教授曾经做过这样一个实验。在这个实验中，有两个人被邀参加一次所谓的“艺术欣赏”，也就是两人一起给一些画作评分，其中一人乔是雷根教授的助手。实验在两种情况下进行。在第一种情况下，乔主动送了那个真正的实验对象一个小小的人情：在评分中间短暂的休息时间里，他出去几分钟，回来时带回了两瓶可口可乐，一瓶给实验对象，一瓶给自己，并告诉实验对象，“我问他(主持实验的人)是否可以买一瓶可乐，他说可以，所以我给你也带了一瓶。”在另一种情况下，乔没有给实验对象任何小恩小惠，中间休息后只是两手空空的从外面进来。但在所有其它方面，乔的表现都一模一样。

　　稍后，当评分完毕，主持实验的人暂时离开了房间时，乔要实验对象帮他一个忙。乔说自己在为一种新车卖彩票。如果他卖掉彩票的数目最多，他就会得到50块钱的奖金。乔想要实验对象以25分一张的价钱买一些彩票：“买一张算一张，但当然是越多越好了。”结果那些得过他的好处的实验对象所购买的彩票的数目是另一种情况下的两倍。

　　平均下来，在这种实验条件下，乔做了一笔很合算的生意：他的股票投资回报率达到了500%。可见，人们在互惠原则的影响下，很容易答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，与它相比也相形见绌。在上述实验结束后，雷根让实验者填写关于是否喜欢乔的问卷，结果发现，在未接受乔的可乐的条件下，实验对象购买彩票的数量与对乔的喜欢程度成正比。但在接受了乔的可乐的情况下，这种正相关关系完全消失了，也就是说，不管他们喜不喜欢乔，他们都觉得有责任来报答他，因此都买了较多的彩票。

　　这个实验结果意味着，即使是我们不喜欢的人，像不请自来的推销员，或是令人讨厌的点头之交，只要他们在提出要求之前送给我们一个小小的人情，我们对他们的要求就失去了抵抗力。