毛利高达70% 隐形牙套的千亿市场 谁在买单？

　　最近，老王的朋友小施陷入了一场“牙套焦虑”当中。

　　对自己的牙齿不够满意的小施蓄谋已久，想在30岁之前做上一个牙齿矫正。但是由于已经参加工作，每天需要面对客户领导，出于对美观的考虑，她对现在流行的隐形牙套十分心动。

　　价格却让她打了退堂鼓：

　　据小施了解，隐形牙套的“隐形”是有代价的，主要体现在价格上。一整个疗程下来，竟然需要花费5万多元！

　　毛利70%的印钞机？

　　这个价格，老王还以为她是被骗了。后来看了看才知道，现在的隐形牙套，还真是如此昂贵。

　　拿隐形牙套的“领路人”隐适美来说，在中国，一名使用“隐适美”服务的患者，大概要交付4万至6.5万的费用。一二线城市的收费在4.5万-6.5万不等，而在三四线城市，这一价格可以压缩到4万。

　　客单价之高，实在是令人震惊。

　　而这背后的“始作俑者”，自然也赚了个盆满钵满。

　　根据财报，隐适美的母公司艾利科技毛利率超过70%，是一架毫无疑问的“印钞机”。

　　牙齿正畸的技术由来已久，主要通过各种矫正装置来调整面部骨骼、牙齿之间的协调性，最终达到口颌系统美观和稳定的目标。

　　常见的正畸治疗方法有金属托槽、陶瓷托槽、自锁托槽等。相信大家对金属托槽并不陌生，在众多影视剧和日常生活中，时常可以看到不少爱美之人，冒着被嘲笑“钢牙妹”或“钢牙哥”的风险，用一副“金属牙套”来换取长久的“美貌”。

　　但“金属牙套”始终过于显眼，随着技术的演进和推移，金属牙套逐渐被冷落，隐形牙套开始受到更多消费者的青睐。

　　隐形牙套的故事，可以追溯到1999年。

　　那一年，美国艾利科技推出了世界上第一款隐形牙套——隐适美。这款产品使用透明高分子材料制作牙套，通过施加外力，将歪曲的牙齿重新排列整齐，一举成为隐形矫正技术的市场开拓者。

　　“隐适美”的诞生，极大地改变了牙齿正畸行业的市场格局。一经推出，便深受美国消费者欢迎，迅速占领了隐形矫治器80%的市场份额。

　　更为“美观私密”的牙齿矫正方式，让隐适美大有取代传统金属或陶瓷牙套的趋势。

　　2001年，艾利科技在纳斯达克上市，股票一路波动上涨。截至2020年11月2日，艾利科技的市值高达360.48亿美元，是当仁不让的隐形牙套“一哥”。

　　这种新产品的面市，有赖于技术的进步——数字化正畸技术的出现，让医生可以给每个用户的牙齿建立3D 模型，快速精准地掌握口腔的真实数据。

　　除此之外，隐形牙套还有一系列的优势：用户在治疗之前，就可视化地看到每一步的治疗效果，而且可以自行摘戴，不影响进食，舒适感更高，疼痛减少。

　　此外，传统金属牙套，一般4-8周需要复诊一次，而佩戴隐形牙套，如果按照医生的要求正确佩戴，复诊时间可以延长三个月甚至半年一次。

　　医生也很倾向隐形矫正，因为用户体验更好，更有利于“可持续发展”，能够扩大客户群体。

　　消费者为谁买单？

　　当下，中国正畸行业的年复合增长率超过18%，从长远来看仍有5-10倍的成长空间，其中，深受消费者青睐、毛利润极高、客单价高达数万元的隐形正畸，累计用户量有望在2020突破60万。

　　在欧美地区开疆扩土后，艾利科技自然不愿意错过消费能力强劲的中国市场。

　　2011年，隐适美正式进军中国市场，并在短时间内迅速受到北上广深一线城市年轻消费者的青睐。

　　2013-2017年间，艾利科技在中国的年复合增长率高达102%。截至2019年第4季度，艾利科技已覆盖全球超过800万名隐适美用户，其中亚洲用户超过95万名。

　　而在这95万亚洲用户中，就有近60万是中国人。由此可见中国人在牙齿正畸方面有多舍得花钱。

　　此外，过去5年，国内的口腔医疗服务市场规模超千亿元，年增长幅度达到了12.4%，其中25%的钱被花在了整形正畸上。而正畸的潜在市场空间更是高达2000亿元。

　　瞄准这一商机，早在隐适美进入中国市场之前，时代天使和上海正雅两家公司，分别于2003年和2004年先后成立，抢先在国内干起了隐形正畸的生意。

　　2017年10月，艾利科技旗下的Invisalign system专利保护过期，共有40项专利不受专利保护。更是给了时代天使、上海正雅这些行业玩家们提供了新的机会。

　　与动辄4-6万的隐适美相比，时代天使、上海正雅等国产隐形牙套的价格更低。其中，时代天使的价格在2万至3.5万不等；而上海正雅的价格就更低了，在1.3万至2万之间。

　　可以看出，尽管隐形牙套更为私密和美观，但隐形牙套的费用要比传统金属牙套的费用高出不少。

　　现阶段，金属牙套的价格已经被压到了2万元以下，但隐形牙套的价格则多在2-5万之间。

　　以“隐适美”为例，由于前期开发成本高、营销费用多等原因，“隐适美”的打包价基本不低于4万元，其中材料成本仅占1-2万元，这就意味着，流通过程中的分销商、医院、医生占据了近半的利润空间。

　　换言之，消费者支付的费用中，相当一部分是为营销成本、分销流程而买单。

　　自带“医美”效果、大V卖力鼓吹、营销广告满天飞，在多管齐下的推广浪潮下，佩戴隐形牙套逐渐成为一种潮流。

　　然而，对不同消费者而言，选择哪种牙套进行牙齿矫正，还是需要量力而为。

　　事实证明，“越贵越好”的这条定律，还真不一定适用于隐形牙套行业。

　　据《2019-2023年中国口腔隐形正畸行业市场供需现状及发展趋势预测报告》指出，2018年，国产品牌时代天使在国内口腔隐形正畸市场份额为56.6%，而隐适美的市场份额仅为32.3%，远不如时代天使。

　　业内人士认为，造成二者市场份额差距巨大的主要原因是隐适美“水土不服”。

　　隐适美是专为欧美人群研发的美国品牌，欧美人颌面多为直面型，牙量与骨量相当，主要矫治目标为排齐这类简单病例，对矫治器材料的刚性要求不高。

　　而亚洲人通常为突面型，牙量大于骨量，正畸诉求多是前牙内收这类复杂病例，要求矫治器有很好的控根移动效果，同时对矫治器材料的刚性提出更高要求。

　　当然，在老王看来，价格也是形成差距的另外一个重要原因。毕竟动辄4、5万的一次性支出，并不是普罗大众能够轻易负担得起的。

　　相信大家看完这篇文章，也会和老王一样感叹：有一口好牙，真的就等于省了一个亿啊。